Obiecaj, że przy następnym postępowaniu ofertowym zadasz klientowi poniższe pytania. Może nie być łatwo, ale odpowiedzi bardzo ułatwią Ci przygotowanie oferty.
✅ 5 magicznych pytań sprzedażowych
✅ testujemy nowe formularze zbierania danych od uczestników webinarów
🎉 oferta szkoleniowa - "Sprzedaż usług prawnych"
Pytanie #1: Co oprócz ceny jest dla Pana/Pani ważne?
To jest magiczne pytanie, które otwiera worek w wypowiedzi klienta. Bo przecież wiadomo, że cena nigdy nie jest tym najważniejszym warunkiem nawiązania współpracy. Cena jest ważna, ale w hierarchii ważności zajmuje odległe miejsce.
Celem tego pytania jest poznanie poza cenowych warunków współpracy z klientem. Co się stanie jeśli znamy te warunki? Możemy uwzględnić je w ofercie, odróżnić się od konkurencji, odnieść się do nich podczas negocjacji. Mamy z czego "schodzić" jeśli nasza oferta jest za droga lub zbyt złożona.
Wyzwaniem przy tym pytaniu jest ponowienie go zaraz po pierwszej odpowiedzi klienta. A więc:
Co oprócz X (odpowiedź klienta) jest dla Pana/Pani szczególnie ważne. Pozwól klientowi na chwilę zastanowienia. Otrzymasz naprawdę szczere odpowiedzi.
Pytanie #2: Na co szczególnie powinienem zwrócić uwagę przygotowując ofertę dla Pana/Pani?
Kolejne pytanie, które pomoże zrozumieć sytuację klienta, osób decyzyjnych, komitetu zakupowego. Sugestie, które tu usłyszysz mogą być bardzo ważne przy konstruowaniu oferty
Pytanie #3:
Co jest dla Pana/Pani ważne przy współpracy z kancelarią?
Pytanie dotyczy przyszłości. Klient wyobraża sobie, że pracuje już z kancelarią i mówi o rzeczach ważnych dla niego już w przyszłości.
Wartości, do których tutaj klient się odniesie muszą być zauważone w postępowaniu ofertowym. Klient może powiedzieć: "Ważne jest dla mnie aby prawnik zawsze oddzwaniał do mie." Wiesz już, że w postępowaniu ofertowym nie możesz zostawić żadnego połączenia nieodebranego.